2017年3月30日 星期四

《科特勒:我這樣看世界,還有我自己》:當行銷不再只是一項工作

菲利浦‧科特勒(Philip Kotler),這個行銷人應該不陌生的名字。相信多數管理人應該都閱讀過他的《行銷學》、《行銷管理學》。這本科特勒先生的自傳,描述他為何選擇進入行銷領域、對行銷抱持的態度、在不同領域利用行銷專長的貢獻,及對於行銷未來的看法。

我相信,在人生修練的這條路上,我們必須有幾位模範(role model)在前方激勵我們。科特勒先生受管理大師彼得‧杜拉克(Peter Drucker)的鼓舞:
公司的中心是顧客,公司的一切都應該圍繞著滿足顧客的需求。行銷的宗旨就是創造顧客價值。
杜拉克先生也提到:
企業只有兩種基本功能:創新及行銷;其餘皆是成本。
創新表示公司不能無視科技及顧客喜好的改變而原地踏步;行銷則是讓顧客知道產品的存在並了解產品特性、價格及販售地點,進而加以重視。科特勒先生,也一直推廣行銷及創新讓世界變得更美好。其貢獻在於,重新對「行銷」做了定義,故被尊為「現代行銷學之父」:
個人/群體為其選定的目標族群創造價值,並與其交換價值以滿足需求和慾望的過程,進而與其建立長期的關係。


2017年3月24日 星期五

《思辨賽局》:學著跟對手共舞,而不是眼中只有自己

記得在大四的「企業政策」(現在改名「策略管理」)的課堂上,探討到企業使用的強弱危機綜合分析(SWOT analysis)及波特五力分析模型,其共同點為:兩者皆屬「靜態分析(static analysis)」。即不僅未考量企業競爭的多樣性和靈活性,以及企業在競爭過程中,主動攻擊或被動回應的結果,更未關注、甚至預測對手可能採取的對策(陳明哲,2012HBR)

註:陳明哲教授提出「動態競爭分析」架構(有興趣的朋友詳見陳明哲教授的《動態競爭》)

  • 無論企業或學生的企畫書,都喜歡使用上述模型進行分析,然這些模型的分析結果僅反映出分析時點下的情形,然而真實情境中,內、外部環境隨時都在變化。(除非經常進行這些分析,然分析過程往往勞心費神)

  • 更甚者,許多企劃人員在後續的策略制定咸少利用這些分析結果。顯示企劃人員雖然會做競爭分析,但是在他們眼中的競爭世界中,卻只有自己。


正如本書作者提到:策略思維即設身於對方的立場,推測和影響他人行動的藝術。賽局描繪出:在一個利害衝突的情境中,我們的行動同時影響對手的行動,也受對手的影響。並且透過分析預測對手行為,以尋求最佳的勝算/利益。



圖片來源:Eric,賽局理論在買賣談判過程中的應用,https://goo.gl/XruzWq

2017年3月14日 星期二

《大賣場裡的人類學家》:站在人文與科學的交會點看世界

  

  曾經,老師說我是一顆「量化腦」,即任何事情都希望透過數據資料找到最佳解。跟我一起做過報告/專案的人,也常因為我對數據的執著,而把負擔加重許多。在這裡我必須先對這些曾經被我的執著「戕害」的夥伴們說聲抱歉。為此,我常把責任賴給「我是自然組的學生」、「數字的分析報告比較具有說服力」,但現在我必須承認是自己的功夫還沒練到家。事實上,我也常對那些冷冰冰的數字感到懷疑,不過為了把作品「包裝」的像樣,我只能暫時欺騙自己內心的聲音。

  在延畢這兩年,我有更充裕的時間投入質性研究的操練,找尋我的「質化腦袋」。並試圖往老師所說的質化/量化的平衡點前進。我慢慢能體會當初教授回答我關於質性研究的訓練方法:「質性研究很難教,只能透過一次又一次研究結果,進行指導、調整。」的確質性研究很難教,甚至不用教。因這這就是我們和這個世界互動的方式,但是我們已經被社會框架侷限太多,以致我們忘記怎麼跟這個世界互動,因此我們只是找回與這個世界互動的敏感度而已

2017年3月8日 星期三

《零售4.0》:在消費的旅程中,我們一直都是跟同一個品牌在互動

  「零售」,為一系列的商業活動(無論在店頭或部分非店頭的銷售),根據個人、家庭或家計單位的目的需求,進行產品/服務的交換。(AMA,1985)這門學問在企業管理中扮演重要的角色。其包含企業的供應鏈管理,及對外與顧客的關係建立;更重要的是,若零售得當,將能為企業帶來收入,以持續經營。
  
  「零售4.0」所處的年代為:多螢幕(裝置)、跨媒體、(無線)網路普及,資訊量爆炸,且社群交流活絡,零售模式走向O2O+消費者導向的全通路模式。一群流連於網路社群(蒐集/分享資訊)(Social)、追求隨時隨地購物(Location, Mobile),且追求購物極致體驗的顧客(即SoLoMo)崛起。下圖為通路模式演進:


  我必須先說明,這本書是中國的作者以中國零售情形撰寫。有些觀念,如:以消費者為中心,基本上就是現今行銷的中心原則,而書中提到的「O2O」、「全通路」也都不是新名詞。在我擔任行管助教期間,我其實很不希望同學利用這些專有名詞去堆砌內容,把報告包裝的看似很「潮」,實際上卻毫無關聯(許多企業也有類似情況,只是呼呼口號催眠自己)。這也是為什麼這些概念,喊到現在還是有一群人在觀望,甚至還不願意開始行動。


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