《思辨賽局》：學著跟對手共舞，而不是眼中只有自己

記得在大四的「企業政策」(現在改名「策略管理」)的課堂上，探討到企業使用的強弱危機綜合分析(SWOT analysis)及波特五力分析模型，其共同點為：兩者皆屬「靜態分析(static analysis)」。即不僅未考量企業競爭的多樣性和靈活性，以及企業在競爭過程中，主動攻擊或被動回應的結果，更未關注、甚至預測對手可能採取的對策。(陳明哲，2012，HBR)

註：陳明哲教授提出「動態競爭分析」架構(有興趣的朋友詳見陳明哲教授的《動態競爭》)

• 無論企業或學生的企畫書，都喜歡使用上述模型進行分析，然這些模型的分析結果僅反映出分析時點下的情形，然而真實情境中，內、外部環境隨時都在變化。(除非經常進行這些分析，然分析過程往往勞心費神)


• 更甚者，許多企劃人員在後續的策略制定咸少利用這些分析結果。顯示企劃人員雖然會做競爭分析，但是在他們眼中的競爭世界中，卻只有自己。

正如本書作者提到：策略思維即設身於對方的立場，推測和影響他人行動的藝術。賽局描繪出：在一個利害衝突的情境中，我們的行動同時影響對手的行動，也受對手的影響。並且透過分析預測對手行為，以尋求最佳的勝算/利益。

圖片來源：Eric，賽局理論在買賣談判過程中的應用，https://goo.gl/XruzWq

「賽局理論」是少數在我的大學選課清單中一直沒被完成的一門課。幸運地，我找到了這本書。比對過各校賽局課綱，如果今天要開一門賽局的通識，這本書大概是指定閱讀教材了。

多數人對賽局的認識，會覺得它會牽涉到許多數學計算。的確，賽局是應用數學的分支，但是在這邊我們先暫時拋開「數字」，因為在決策時有太多東西沒辦法被量化，如：內隱成本、效用(Utility)，知覺價值...等。但我覺得本書的價值在帶領讀者模擬動態的賽局過程，探索在各種不同情境下，我們該如何選擇／影響他人以達到個體/整體最大的效益。

在此分享我覺得很有意思的賽局思維：當我們預測了賽局的發展和結果，我們的下一步還能做什麼呢？(並不是每個均衡點都是對我們有利的情形)

• 策略行動(strategic moves)：改變賽局，以確保參與者採取行動後能得到更好的結果。常見的手法為以下三種：

1. 承諾：若他人願意順從自己則回饋他人，即使自己需承擔某些代價也在所不惜


2. 威脅：若他人不願順從自己，則報復他人，即使自己需承擔某些代價也在所不惜


3. 約定：造成一個他人必須應對的既成事實

這三個行為我們其實並不陌生，從小到大我們或多或少都經驗過。爸媽都會用各種恐怖的故事希望嚇阻/脅迫我們從事一些行為，例如：虎姑婆會來吃不睡覺的小孩。不過當你大膽的不睡覺一次，就會立刻拆穿謊言。所以策略行動還要建立在足夠的「可信」上。(本書從邊緣策略(brinkmanship)探討利用「不確定的威脅」將對手帶到危險的邊緣，迫使對方讓步，進而提出八個提高策略行動可信的方式，有興趣的詳見本書第6章、第7章)

回頭想來，並不是我們不會使用賽局，而是沒有察覺到「這是一個賽局」。因此先回到賽局理論的前提背景：「在一個具利益衝突的競爭環境中」，這時候腦子就會浮現波特的「五力」。常見的情境為：定價、通路溝通、廣告訊息設定(資訊性or告知性)...等。

回到賽局理論的另一個假設：人是理性地做決策。加上前面提到，在商業環境中，很多資訊是沒辦法被量化的，而當這種情況發生時，數學運算的賽局還派得上用場嗎？(那些報酬的數字就只是順序尺度(ordinal data)的資料吧)

我很看好作者在書中提到的「行為賽局理論」的發展，也許未來我們真的能藉由各種方式，刻劃出更真實的賽局情境。同時我很感謝我的學長，在我遇到這種混沌問題時給予我一盞明燈：經濟學本來就是在重重限制下做出的最佳決策，但我們知道了最佳解就有可以努力的方向。管理就是承認了這樣的有限理性，然後衍生出許多有助於我們進行決策。(顏孟賢，2017)

這就是我喜歡這本書的原因：思辨賽局並不是教你算出賽局的解，而是思考賽局的運作方式。同時提醒我們不要忘記：在競爭的環境下，我們要與參與者共舞，如此才能發現除了均衡解之外，對於雙方、整體社會更好的解決方案。

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圖片來源：博客來網路書店