《中間人經濟》：找到社會活動中自己的定位

　　這本書已經有很多人分享。大部分都延伸作者歸納的這六型中間人，或探討個案；或是探討平台的經營。故我便不多贅述這個部分。在此借用這本書的封底快速和大家介紹。（有興趣者可以去參考更多平台的業界專家的分享）

圖片來源：博客來Books網路書店

　　

　　這篇心得我希望從中間人(平台)的定位切入。因為近年來，各校陸續開設創業相關課程，學生們也都嗅到平台背後的商機，因此創立/規劃了不少平台。在今天網路時代，我們有幸見證了很多新創平台的誕生，同時也目送一些平台死亡。我認為一個草創的平台，如果要順利的誕生到成長，要非常清楚自己的定位。（目標顧客及其需求、提供給他們什麼key benefits、自己具備什麼USP)。擔任助教期間，有不少學生希望我能對他們的創業計畫書給點建議。但如果是現在，我就會直接請他自己來看這本書。

　　

　　在商業發展到了一定成熟的階段，我們逐漸了解資訊不對稱下，交易進行時可能出現的各種對資訊缺乏者的劣勢，同時因為我們熟悉「買賣交易」的流程，因此要完成一次交易變得越來越困難。這時中間人的出現能讓交易繼續順利的進行下去，故在商業盛行已久的人類社會裡，中間人早就存在。

　　這幾年，「平台(platform)」、「雙邊市場（two-sided market)」等詞彙，不斷地在各大商業相關媒體露出。在我擔任企管系行銷管理課程助教期間，我們也曾試圖讓學生替某個平台撰寫年度行銷企劃書，然而表現都不如預期。我們檢討後發現：主要問題出現在定位宣言(Positioning Statement)也就是沒有清楚掌握中間人存在的價值。　

　　一般教科書都會提供學生一個工具，我稱他「定位宣言製造機」(如下)，然而學生們可能沒有掌握平台是處於雙邊市場，故在經營上只顧到單邊使用者，如此平台運作將會出問題。

For Target customers who statement the need or opportunity, the product name is a product category that statement of key benefit(compelling reason to buy). Unlike primary competitive alternative, our product statement of primary differentiation(USP).

看完這本書你或許可以避免我們班上學生遇到的問題（見下表）：

1. 平台中存在著買、賣雙方(因此Target customer一定要加s─因為不只一群)


2. 本書歸納六種中間人類型，說明其能提供買賣雙方何種key benefits


3. 平台必須清楚了解買賣雙方的需求(遇到什麼問題)，而本書在六種中間人中分別舉出2~3個案例，其中皆清楚提到雙方的需求

　　我覺得引用邱志聖老師《策略行銷分析》的4C架構，最適合呼應本書的內容。這個架構探討的是「阻礙交易完成的四種知覺成本」與中間人的目的「促成買賣雙方更容易達成交易」的價值不謀而合。進一步檢視便能發現，幾個相同點：

1. 資訊爆炸的網路時代，網路中充斥著各種似真似假的資訊。資訊搜尋成本（C2）是買方在購買產品前所需要花費時間/心力去了解產品的內隱成本。而從早期資訊不足(需要強打各種通路、媒體宣傳)，到今天資訊過量(需要有人辨別真假資訊，或是協助使用者整理簡潔、有用的資訊) → 因此網路時代來臨，C2並沒有因此消失，反而同時伴隨道德危機成本(C3)的提高                                                                  


2. 買賣雙方永遠存在著資訊不對稱，因此資訊較不足的劣勢方永遠會存疑，故只要有買賣交易，道德危機成本(C3)一定存在。而電子商務興起，交易從面對面轉到虛擬世界，當原本能「眼見為憑」的買賣流程消失後，似乎我們對交易又多了更多不信任。因此需要有更多「認證」、「評論」、「規範」當作虛擬世界/無形服務的交易準繩


3. 最後便是品牌最關注的專屬陷入(Asset Specificity)，如何讓使用者陷入。由於科技發展，讓我們在網路獲取資訊的困難度大幅降低，部分資訊也漸趨透明。買方往往會考慮「自己Google看看解決方法」，因此企業的附加價值慢慢地被資訊海所稀釋。不過因資訊量過大，「篩選能力」變成另一種競爭優勢。透過網路獲取資訊的便利性，具備良好篩選能力的中間人便能幫使用者規畫一套完善的解決方案。基於人類的惰性，我們將會越來越依賴平台，創造出難以轉移的高C4成本

　　從上述可以破除「網路的出現，中間人會慢慢消失」的迷思。網路雖然出現，但在網路資訊爆炸的世界，資訊的「辨識、篩選、掛保」變得特別不易，資訊不對稱只是換個方式呈現罷了，更何況是要擬出一套完善的解決方案。因此中間人不會消失，甚至如果擁抱網路，中間人將會有更多機會。

至於擔險型和隔離型的中間人，在經營策略上也值得學習。

• 擔險型：透果網路使用者評論降低內部風險(不良的買賣雙方導致破壞平台環境，造成逆選擇及道德危機)，並且將外部風險整合(以風險組合的概念，將風險共攤)


• 隔離型：以第三方角色斡旋於甲乙雙方之間，維繫甲乙雙方間的關係。

　　更令人興奮的是，我們可以不只扮演一種中間人，端看我們面對什麼樣的情境。重要的是，我們要清楚在這個情境中，自己是誰（定位）、買賣雙方遇到什麼問題，才可以做出扮演正確的中間人。

　　最後，中間人經濟就像人與人間的溝通，我們要盡量換位思考，以同理心站在他人立場。如同中間人必須了解買賣雙方的需求，主動解決雙方的痛點，從中創造自己的附加價值。如別蓮蒂老師在消費者行為課堂勉勵我們：「消費者行為就是當我們體會並了解消費者的心理之後，要努力讓自己當個『貼心』的人。」這就是中間人之道。

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圖片來源：金石堂網路書店