2017年2月28日 星期二

《消費行為之前的心理學》:當活在被操弄的世界裡,我們該如何回應?

  以顧客需求為導向的行銷,讓行銷人積極的想盡各種辦法,解讀消費者在各種購物決策流程背後的心理機制的「Why」。這也讓「消費者行為/消費者心理學」成為行銷人的必修基礎課程。所以當我得知別蓮蒂老師特別開給大學部一堂消費者行為,讓大三的學生就有機會選修這門課,真是一大福音(因為我們那時候到了大四還不一定選的到),偉哉!

  如果你參與過消費者研究,可能會對研究過程的每個環節多少有些疑惑。「這個準嗎?」研究方法的學者們努力幫我們證明研究設計、資料分析方法的可信度。然而最大的問題在於:研究對象/消費者。我們沒辦法控制他們在參與研究時的心態。如同別老師在本書的推薦序提到:每個人,當然包括消費者,習慣有意無意地修飾自己真正的想法,或是根本不自知有何想法。(日語的「口嫌體正直」(中譯:嘴上說不,身體反應倒是很誠實嘛!)形容的十分貼切。)拜科技之賜,腦神經科學家逐漸找出大腦對特定刺激的反應。一直以來,行為學派中存在於刺激和反應間的黑箱子(Black Box)逐漸被揭開。


2017年2月21日 星期二

《新精品行銷時代》:透過極致的體驗追求自我實現

  
  「精品」,多數品牌經營者的夢想,他是品牌操作到極致的一種境界。

  過去在行銷管理的課堂上,我們曾經請學生替精品撰寫過年度行銷企劃書,當時真的是一場悲劇。回頭想起來有部分責任需要歸咎到我身上,因為認識我的人,大概都知道我和精品基本上是八竿子打不著,更遑論替他做行銷企劃。當時帶領學生討論報告時,我犯了一個很大的錯誤,那就是我以操作「優良品」的方式來操作精品品牌(現在看起來更顯得我不懂精品)。因此看這本書時,我是帶著懺悔,同時虛心的學習這個領域,畢竟行銷人不能排斥任何的產業。

  這是一本由Roland Berger顧問公司對精品的深度研究分享,同時加入精品業主管的訪談集結。(Roland Berger是歐洲最大的顧問公司,同時與McKinsey、BCG齊名的全球三大顧問公司之一)由身處精品的發源地──歐洲,回頭重新檢視:精品產業面臨總體環境的快速且劇烈的變化,如何打造新精品行銷時代。

  不過我必須先說聲抱歉。這本書花了很多篇幅討論在外部環境快速且劇烈的改變下,對於精品產業的影響,讓產業進入新精品行銷時代。但我並不想多作討論。

  我不想去評論到底這些外部環境的改變是機會或威脅,因為我相信以體驗行銷見長的精品品牌,在回應上只會讓他的顧客更能隨時徜徉在這個精品世界裡。精品的價值與這波總體環境改變本來就不衝突,只要消費者心中還認同品牌的故事、卓越的材質和大師級的製成手法。精品的專屬獨特性及品牌意象依然能讓自己成為目標消費者心中自我實現的憧憬目標。

  現今更需投入的是了解個別顧客與品牌互動的顧客旅程(Customer Journey),並且給予其最奢華的體驗。

  會想跟大家分享這本書,主要出於三個原因:
  1. 我們很難去定義精品。什麼品牌算得上是精品?這是學生當時遇到最大的問題。

  2. 既然精品很難定義,不過許多業界前輩又常鼓勵我們要向精品學習品牌管理。那麼連自己是誰都不知道,要如何進行行銷操作呢?

  3. 當我們已經走到「擁有」的盡頭,精品品牌能提供給顧客的終極價值是什麼?

2017年2月15日 星期三

《瘋潮行銷》:引爆口碑流行的感染力


  在商業發達的時代,充斥著各式行銷活動(AD、PR、SP、PS、DM...),我們越來越能快速反應「這是商人在賣東西的行銷活動」,也因此企業所創造的接觸點(Company-created touch point)的效果也越來越弱。

  如今,相較於企業,我們更相信「感覺起來相對客觀」的使用者言論。在我擔任行銷管理的課程助教時,學生在企劃品牌推廣(Promotion),都能意識到口碑(Word of Mouth)分享的重要性,然而執行上卻常只用「建立品牌社群媒體(i.e. Facebook、Twitter...)」或「拍攝微電影張貼在Youtube」帶過,很少會說明「如何讓品牌訊息、品牌口碑被傳散出去」背後的策略布局,訊息並不會自己長腳傳出去。(甚至在Q&A時,我們會發現同學們沒有想過這個問題)

  這本書提供六個創造感染力的關鍵元素(STEPPS),提供行銷人甚至希望自己能創造感染力的人一個可操作的指導原則,以下我便用簡單的架構歸納此六個元素如何影響口碑傳散。
  

資料來源:筆者整理



2017年2月10日 星期五

《中間人經濟》:找到社會活動中自己的定位


  這本書已經有很多人分享。大部分都延伸作者歸納的這六型中間人,或探討個案;或是探討平台的經營。故我便不多贅述這個部分。在此借用這本書的封底快速和大家介紹。(有興趣者可以去參考更多平台的業界專家的分享)

圖片來源:博客來Books網路書店
  
  這篇心得我希望從中間人(平台)的定位切入。因為近年來,各校陸續開設創業相關課程,學生們也都嗅到平台背後的商機,因此創立/規劃了不少平台。在今天網路時代,我們有幸見證了很多新創平台的誕生,同時也目送一些平台死亡。我認為一個草創的平台,如果要順利的誕生到成長,要非常清楚自己的定位。(目標顧客及其需求、提供給他們什麼key benefits、自己具備什麼USP)。擔任助教期間,有不少學生希望我能對他們的創業計畫書給點建議。但如果是現在,我就會直接請他自己來看這本書。

2017年2月2日 星期四

《跟著哈佛鍛鍊財務基本功》:建立財務觀念的心法

  
圖片來源:金石堂網路書店

  第一本分享的是一本財務的書,這可能跟大部分朋友對我的認知有所差異。然而,每個企管人學成下山後,應該都要盡可能將五管融會貫通(我也正在這條路上修行鍛煉),因此即便未來「可能」是行銷人,然而身為公司利潤中心,基於以下幾點,我認為財務的概念是不可或缺的:
  1. 了解行銷活動在公司損益表中直接影響的相關科目(了解績效責任,並思考如何提升公司整體營運表現)

  2. 了解行銷活動間接影響的企業活動(i.e.促銷期間生產部門是否能夠供應、存貨是否足夠)。當各部門都具備諳熟財務概念,功能單位在執行組織決策時,才不會將事情複雜化(不同部門未經考量其行為累積,讓成本的源頭無法追溯,以致價值鏈中的每個環節無法被詳細了解)

  3. 能使用財務語言順利的溝通(與客戶&財務部門)

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